行業(yè)動(dòng)態(tài)
當(dāng)前位置:首頁(yè) > 新聞中心 > 行業(yè)動(dòng)態(tài)用“專賣店”模式賣電纜同比增長(zhǎng)20%
廣東電纜訊 2008年，受金融危機(jī)等多種不利因素影響，是國(guó)內(nèi)電線電纜行業(yè)最艱難的時(shí)期。而就在那一年，廣東電纜廠有限公司（以下簡(jiǎn)稱“廣纜”）卻逆勢(shì)上揚(yáng)，全年實(shí)現(xiàn)銷售收入18.7億元，同比增長(zhǎng)20%。
今年上半年，受原材料上漲、匯率變化等因素制約，電線電纜行業(yè)再次面臨發(fā)展困境。不過(guò)，廣纜卻絲毫不受影響，仍保持一如既往的發(fā)展勢(shì)頭。
公司董事長(zhǎng)陳相忠告訴記者，這幾年廣纜的發(fā)展一直很穩(wěn)定，每年都是15%到20%的增幅。廣纜之所以能夠保持持續(xù)發(fā)展，除了增強(qiáng)技術(shù)、產(chǎn)品、品牌等方面的競(jìng)爭(zhēng)力外，與其獨(dú)特的營(yíng)銷模式是分不開(kāi)的。
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式
在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，電纜行業(yè)的銷售方式主要有兩種。普通電纜主要依靠建材市場(chǎng)，而工程使用的電纜大多通過(guò)辦事處銷售。
在陳相忠看來(lái)，兩種銷售模式都存在一定的缺陷。以建材市場(chǎng)為例。由于電纜產(chǎn)品大多數(shù)是多個(gè)品牌混雜在一起銷售，消費(fèi)者一般只認(rèn)經(jīng)銷商，而對(duì)電纜本身的了解不多，因此無(wú)法建立起品牌的忠誠(chéng)度；而辦事處的銷售模式則需要銷售人員有非常高超的市場(chǎng)拓展能力，加之辦事處一般設(shè)置在商務(wù)樓中，一般消費(fèi)者很難通過(guò)辦事處對(duì)電纜生產(chǎn)企業(yè)有直觀的了解。
為此，陳相忠想到了多數(shù)日用品的銷售方式——形象專賣店?duì)I銷。
在陳相忠的設(shè)想中，在寬敞明亮、布置時(shí)尚的環(huán)境中，廣纜的客戶可以一邊喝著咖啡，一邊與銷售人員談生意。為此，廣纜專門設(shè)計(jì)了統(tǒng)一的門店、POP廣告、服務(wù)、價(jià)格，以此來(lái)拓寬開(kāi)開(kāi)的品牌形象。在各級(jí)市場(chǎng)上發(fā)展以品牌形象店為中心的建設(shè)工程，構(gòu)建一個(gè)服務(wù)用戶、輻射市場(chǎng)、拓展市場(chǎng)縱深的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
廣纜電纜專賣店的不斷建設(shè)，也使廣纜的生產(chǎn)、銷售的模式發(fā)生了悄然變化：每天下午3點(diǎn)，全國(guó)各地的專賣店發(fā)過(guò)來(lái)訂單——遞交財(cái)務(wù)部結(jié)賬——移交采購(gòu)部購(gòu)買原材料——第二天生產(chǎn)。這樣一來(lái)，生產(chǎn)量、報(bào)價(jià)完全依據(jù)當(dāng)天行情來(lái)定，沒(méi)有庫(kù)存沒(méi)有積壓，不受行情變化的影響，避免了市場(chǎng)波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
銷售的是品牌
“我們不是在單純地賣電纜，銷售的主要是我們的品牌。”——這是廣纜的營(yíng)銷理念。
在建起了品牌形象店之后，接下來(lái)的配套項(xiàng)目就是培訓(xùn)各地的經(jīng)銷商。為了幫助經(jīng)銷商提高業(yè)務(wù)水平和服務(wù)意識(shí)，從選址到形象策劃、促銷，以至客戶選擇，都由廣纜自己策劃。對(duì)于開(kāi)開(kāi)的經(jīng)銷商而言，專賣開(kāi)開(kāi)產(chǎn)品也給他們帶來(lái)了不少的實(shí)惠。
在臺(tái)州，廣纜也是行業(yè)內(nèi)首家開(kāi)通800免費(fèi)服務(wù)電話的企業(yè)。陳相忠認(rèn)為，如果沒(méi)有這種“事后意識(shí)”的話，就很難給客戶踏實(shí)的感覺(jué)。所以，服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量是一樣重要的。
借助這種做品牌服務(wù)的超前意識(shí)，廣纜堅(jiān)持給每一位客戶提供最優(yōu)質(zhì)、最上乘的服務(wù)。
對(duì)于自己的員工，廣纜一樣是“倍加呵護(hù)”。在余紀(jì)炎看來(lái)，企業(yè)發(fā)展靠的是人才，品牌形象店的銷售人員也代表著開(kāi)開(kāi)的品牌形象。為了提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)，廣纜一共開(kāi)辦了13期培訓(xùn)班，培訓(xùn)了500多名專業(yè)營(yíng)銷人員。
當(dāng)然，品牌形象歸根到底還需要產(chǎn)品來(lái)支撐。如何生產(chǎn)差異化的產(chǎn)品成為廣纜考慮的問(wèn)題。陳相忠說(shuō)，目前開(kāi)開(kāi)的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)正著力于技術(shù)含量高的特種電纜開(kāi)發(fā)，高溫阻燃艦船用電纜的開(kāi)發(fā)就是其中的一項(xiàng)，目前該項(xiàng)目已經(jīng)獲得廣州市科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)。
來(lái)源： 廣東電纜廠有限公司 http://www.www.hanmacnc.cn